Na naszych łamach mieliśmy okazję rozmawiać ponad 2 lata temu przy wprowadzaniu przez Pana marki KAISAI. Czy to była dobra decyzja o tworzeniu własnego brandu? Co daje własny brand?

Wojciech Białas

WB: Z branżą HVAC jestem zawodowo związany od ponad 25 lat i przez dominujący czas pracowałem z bardzo silnymi markami ma rynku światowym tj. Sanyo oraz McQuay. Z doświadczenia wiem, że duże korporacje działają wg ustalonego schematu organizacji, nie zawsze potrafi ąc szybko reagować na zmieniające się realia rynku oraz oczekiwania klientów. Uczestniczyłem osobiście w procesie przejęcia McQuay przez Daikina oraz Sanyo przez Panasonica i te dwie fuzje spowodowały przewartościowanie mojego podejścia do angażowania się w korporacyjne systemy wartości, a tym samym przyczyniły się do reorganizacji moich planów biznesowych.

To był kluczowy moment na podjęcie wyzwania uczestniczenia w projekcie współtworzenia marki KAISAI na bazie uznanego i silnego producenta w strukturze Grupy KLIMA- -THERM. Praca w tej organizacji w bardzo szybkim tempie zaowocowała spełnieniem założeń sprzedażowych i celów rozwoju własnej marki.

Zarządzanie własnym brandem pozwala na jego pełną kontrolę, uwzględniając budowanie sieci sprzedaży oraz eliminując ryzyko utraty owoców wieloletniej pracy na rzecz globalnych marek. Możliwość kreowania własnych rozwiązań (ODM – Original Design Manufacturing) to niewątpliwie bardzo duża satysfakcja oraz możliwość bezpośredniego wpływania na rynek HVAC w Polsce. Po pięciu latach od chwili wprowadzenia marki KAISAI na rynek możemy śmiało powiedzieć, iż projekt wprowadzenia nowej marki spotkał się z bardzo pozytywnym odbiorem w Polsce oraz za granicą.

Dokładnie analizujemy trendy rynku i potrzeby naszych partnerów oraz klientów. W naszej strategii biznesowej oraz marketingowej wychodzimy z założenia, iż dobieramy produkty dla naszych klientów, chcąc spełnić ich oczekiwania. To ich zadowolenie jest motorem napędowym naszej fi rmy, naszych sukcesów oraz inspiracją do wciąż nowych wyzwań.

Podczas wspomnianej naszej rozmowy w 2014 r. szacował Pan rynek urządzeń klimatyzacyjnych na 120 000 jednostek. Jak oceniłby Pan go dzisiaj?

WB: Liczba 120.000 urządzeń była określana w ofi cjalnych raportach sporządzanych przez profesjonalną fi rmę badawczą branży HVAC tj. BSRiA i w tamtym okresie trudno było zweryfi kować te dane. Na dzień dzisiejszy dysponujemy nowymi narzędziami do oszacowania potencjału rynku i wg mojej oceny na podstawie m.in. danych Eurostatu rynek urządzeń klimatyzacyjnych w Polsce można realnie określić na poziomie 180.000 urządzeń. Z kolei rynek europejski RAC/PAC oceniany na 6,38 mln urządzeń rośnie średnio o 12% rocznie (Włochy 18,5%, Hiszpania 9,8%, Grecja 8,8%).

Sprzyjające warunki rozwoju rynku HVAC tj. zmiany klimatyczne, oczekiwania dotyczące wzrostu komfortu życia, bogacenie się społeczeństwa oraz rosnący rynek obiektów komercyjnych powinny spowodować dalszy rozwój branży HVAC. Wzrost popularności rynku wentylacji i klimatyzacji będzie wynikał z konieczności dostosowania nowych obiektów do wymogów efektywności energetycznej. Do rozwoju rynku HVAC przyczyniają się też restrykcyjne przepisy regulacji F-Gas, narzucając konieczność modernizacji obiektów i zwiększając automatycznie popyt na nowoczesne rozwiązania. Teraz nowopowstałe obiekty coraz częściej wyposażone są w inteligentne systemy, a od roku 2020 każdy, nowo zbudowany w Polsce dom będzie charakteryzował się zastosowaniem inteligentnych rozwiązań energooszczędnych.

W ostatnich latach na naszym rynku klimatyzacji zaszło sporo zmian w sposobie zarządzania markami będącymi już na rynku, głównie z sektora Premium – Mitsubishi Electric, JCI i marka Hitachi. Czy obecność nowych, dość silnych, korporacyjnych podmiotów wpłynęła na rynek tych urządzeń?

WB: Od kilku lat obserwujemy polaryzację rynku HVAC w Europie i bardzo silne tendencje globalizacji producentów poprzez fuzje, łączenie technologii szczególnie w sektorze Premium głównie opanowanym przez producentów z Japonii. W ostatnim okresie odnotowaliśmy fuzje: Daikin/Mcquay, Panasonic/Sanyo, Mitsubishi/ /Climaveneta, Midea/Clivet, JCI/Hitachi itp., które wg mojej oceny pokazują kierunki działania oraz trendy na przyszłość tj. stała zorganizowana obecność w Europie oraz nowe energooszczędne technologie oparte na wodzie w segmencie PAC.

Tradycyjne marki japońskie, o bardzo mocnym zaawansowaniu technologicznym takie jak Fujitsu, Panasonic, Daikin, Hitachi, Mitsubishi jeszcze przez dłuższy czas pozostaną liderami rozwiązań segmentu PAC oraz VRF.

Segment urządzeń RAC (Room Airconditioners) z uwagi na mniejsze oczekiwania stosowania najnowocześniejszych technologii oraz cenę i na masowość produkcji pozostanie w gestii producentów z Chin.

W niektórych sytuacjach klimatyzacja nie jest komfortem, a wręcz koniecznością i w tym przypadku oddajemy pole do działania dla fi rm japońskich, klasy Premium. Natomiast swoje poczynania koncentrujemy na klimatyzacji komfortu, gdzie technologie są bardzo zbliżone, a cena odgrywa kluczowa rolę.

Czy nie uważa Pan, że w ostatnim czasie coraz silniejszą pozycję na rynku polskim mają właśnie fi rmy koreańskie i chińskie, a także produkty OEM takie jak KAISAI?

WB: Jeszcze kilka lat temu można było odnotować bardzo dużą liczbę marek, technologii oraz importerów. Globalizacja oraz wymuszona konieczność stosowania bardzo rygorystycznych norm oraz dyrektyw, w tym ErP oraz F-Gas, spowodowały polaryzację fi rm oraz marek obecnych na polskim i europejskim rynku. Można zauważyć tendencję zmiany organizacji dealerskich w przedstawicielskie z jedną spójną polityką i logistyką, co eliminuje ogniwa pośrednie. Ten kierunek jest bardzo mocno zarysowany w przypadku japońskich oraz koreańskich fi rm. Mamy sygnały, iż chińscy producenci również procedują takie rozwiązania. Chińscy producenci oprócz promowania własnych brandów (np. Midea , MDV, Gree, Tosot, Aux, Chigo) mają w swojej polityce możliwość udzielania licencji na produkcję wybranych marek. W strukturach chińskich producentów brandy OEM/ODM stanowią ok. 80% ich całkowitej działalności produkcyjnej. Dlatego też pomimo wielu ofert oraz konkretnych propozycji zdecydowaliśmy się na promowanie własnej marki KAISAI.

Z punktu widzenia producenta, posiadanie możliwości sprzedawania własnych urządzeń pod innymi markami zwiększa w zdecydowany sposób procentowy udział w rynku poszczególnego producenta. Światowy rynek klimatyzacji to 119 mln urządzeń RAC/PAC z czego 80% jest produkowana w Chinach i dotyczy w większości produktów OEM takich jak KAISAI, Electrolux, Bosh.

Zmiany zaszły również w sposobie zarządzania marką KAISAI. Czy mógłby Pan je przybliżyć?

WB: Od ostatniej naszej rozmowy w roku 2014 zaszły bardzo duże zmiany w naszej organizacji. Firma Euro-Clima została przejęta przez fi rmę FG POLAND, która w 100% należy do Grupy KLIMA-THERM.

Jako fi rma z Grupy KLIMA-THERM jesteśmy zobligowani do stosowania wszystkich sprawdzonych standardów zarządzania w każdym dziale spółki, chociażby pracując na systemie operacyjnym SAP. Co więcej, nasza fi rma ma możliwość korzystania z dotychczasowych doświadczeń oraz sprawdzonych rozwiązań biznesowych Grupy, co w dużym stopniu przyczynia się do realizacji precyzyjnie ustalanych celów.

Jakie możliwości daje nowa struktura?

WB: Nowa struktura w ramach Grupy KLIMA-THERM pozwala marce KAISAI na osiąganie w elastyczny sposób bardzo ambitnych planów sprzedaży oraz jasne określanie perspektywy dynamicznego rozwoju na lata przyszłe. Nowa struktura opiera się głównie na organizacji biur regionalnych oraz powiązaniu procesów zarządczych w ramach Grupy KLIMA-THERM.

Organizacja sprzedaży marki KAISAI ma swoje oddzielne założenia, natomiast operacyjnie podlega pod wszystkie procedury obowiązujące w Grupie.

W 2016 r. zanotowali Państwo znaczący wzrost sprzedaży. Co stoi za tak dużymi wynikami i jaki wpływ na to miała przynależność do Grupy KLIMA-THERM?

WB: Czterokrotny wzrost sprzedaży, wobec planowanego dwukrotnego wzrostu na rok 2016, był dla nas bardzo pozytywnym wynikiem.

Polityka fi rmy wsparta ponad dwudziestoletnim doświadczeniem i pozytywnym wizerunkiem na rynku HVAC Grupy KLIMA- -THERM pozwoliły marce KAISAI osiągnąć imponującą sprzedaż. W dużym stopniu przyczyniło się do tego rozeznanie rynku zagranicznego i możliwości jego ekspansji. Wyniki z roku 2016 otworzyły drogę do dalszych planów rozwoju handlu w kraju oraz za granicą.

W segmencie reeksportu osiągnęliśmy bardzo dobre wyniki w sprzedaży urządzeń klimatyzacyjnych KAISAI i mając na uwadze większą dynamikę wzrostu rynku HVAC w EU ten kierunek działania będziemy rozwijać.

Czy sprzedaż poprzez Internet pomaga Państwu w realizacji planów sprzedaży?

WB: W dobie rozpowszechnionej dostępności do mediów elektronicznych uzyskanie informacji nt produktów z branży HVAC jest bardzo ułatwione, zarówno dla dystrybutora jak i dla klienta ostatecznego. Pozycja marki klimatyzatora jest w dużym stopniu uzależniona od działań marketingowych, a Internet w głównej mierze wykorzystujemy jako narzędzie do promocji naszej marki. Z myślą o dystrybutorach i klientach końcowych od początku br. marka KAISAI ma nową responsywną stronę internetową www.kaisai.pl, gdyż staramy się wspierać naszych partnerów, przykładając wagę do odpowiedniej modyfi kacji witryny marki KAISAI, gdzie każdy internauta znajdzie pełen pakiet potrzebnych informacji.

W naszej strategii biznesowej kontaktujemy się bezpośrednio z profesjonalnymi dystrybutorami w formule B2B i nie sprzedajemy urządzeń z wykorzystaniem platformy internetowej. Natomiast z naszych obserwacji wynika, iż realna sprzedaż występuje głównie latem i dotyczy tylko urządzeń bardzo popularnych, tanich i o niewielkim zaawansowaniu technologicznym.

Wg Pana, jakich rozwiązań oczekuje rynek – prostych i tanich spełniających wymagania określone w dyrektywach europejskich, czy też urządzeń z nowinkami technologicznymi, zaawansowanymi systemami mającymi na celu poprawę komfortu i sterowania?

WB: W zależności od potrzeb i możliwości fi nansowych klienci rynku HVAC decydują się na rozmaite rozwiązania. Z tego powodu, mając możliwość szybkiej selekcji produktów w naszej ofercie jesteśmy przygotowani na zmieniającą się projekcję popytu oraz oczekiwań rynku. Co więcej, wprowadzając wszystkie nowości do naszego portfolio, staramy się proponować urządzenia ciekawe technologicznie, spełniające wszelkie normy i dyrektyw EU.

Nasi partnerzy to bardzo silne organizacje producenckie zapewniające około 80% produkcji światowej. Z tego powodu w każdym momencie jesteśmy gotowi zaproponować odpowiedni model, czy też rozwiązanie systemowe marki KAISAI. Aktualnie w naszej ofercie posiadamy trzy linie produktowe urządzeń klimatyzacyjnych: ECO, Standard i PRO różniące się zaawansowaniem technologicznym, sposobem dystrybucji i spełnianymi oczekiwaniami odbiorców.

Jakie kanały dystrybucji będą odgrywały najważniejszą rolę w najbliższych latach, sposób dystrybucji i sprzedaży urządzeń?

WB: Kluczowymi czynnikami źródła zaopatrzenia w systemy HVAC są konkurencyjny poziom cen oraz dostępność towaru. Dlatego dobierając kanały dystrybucji naszych produktów, kierujemy się tymi dwoma kryteriami. Dwie główne linie marki KAISAI Standard oraz KAISAI PRO w zakresie urządzeń segmentu RAC oraz PAC są sprzedawane poprzez profesjonalny kanał partnerów B2B i na tym kanale dystrybucji chcemy się skupić, wpierając naszych kooperantów, tworząc programy partnerskie z elementami wsparcia fi nansowego. Natomiast linia produktowa KAISAI ECO tylko w segmencie urządzeń RAC jest dystrybuowana poprzez profesjonalne sieci sprzedaży.

Oferta Państwa to obecnie jednostki split, multisplit oraz mini VRF. Czy zamierzają Państwo rozszerzyć swoje portfolio np. o systemy VRF?

WB: Na tym etapie mogę tylko potwierdzić iż jesteśmy mocno zaawansowani w pracach nad wzbogaceniem naszej oferty o nowoczesne systemy klimatyzacji i wentylacji. Mam nadzieję, iż w bardzo krótkim czasie nasze bardzo ambitne plany w tym zakresie zostaną zmaterializowane i będziemy mogli zaprezentować naszą nową bardzo atrakcyjną ofertę.

Czy w 2017 r. wprowadzą Państwo jakieś nowe jednostki z podstawowej oferty?

WB: W roku 2017 przygotowujemy wiele nowości, które w naszej ocenie zwiększą atrakcyjność naszej oferty oraz spozycjonują markę KAISAI na niekwestionowanego lidera w segmencie RAC.

W pierwszej kolejności, pisząc o nowym portfolio należy przedstawić nowe modele klimatyzatorów ściennych KAISAI FOCUS i KAISAI PRO. Dotychczasowa seria FOCUS została wzbogacona nowymi funkcjami takimi jak Follow Me, Self Clean, 8°C Heating oraz WiFi. Natomiast model KAISAI PRO charakteryzuje się wysokimi współczynnikiem SCOP 4,6; klasą energetyczną A+++; możliwością grzania przy temperaturze do minus 25°C. Dodatkowo do klimatyzatorów przenośnych w tym roku dołączył nowy model.

KAISAI FOCUS

KAISAI PRO

Natomiast w br. w naszej ofercie pojawiły się dwie zupełnie kolejne grupy produktowe. Kurtyny Powietrzne KAISAI, modele SILVER, GOLD i PLATINUM dostępne będą w dwóch wersjach z nagrzewnicą i bez. Warto również wspomnieć o naszych pompach ciepła KAISAI typu powietrze-woda, które wyróżniają się wydajnością i energooszczędnością.

Kurtyna powietrzna PLATINUM

Pompa ciepła c.w.u. KAISAI

Myśląc o planach sprzedaży na kolejne lata, jakie widzi Pan perspektywy rozwoju na naszym rynku i europejskim oraz jakie stawia Pan sobie cele biznesowe na najbliższe lata?

WB: Działając w ramach platformy fi nansowo-organizacyjnej KAISAI International Corporation realizujemy zatwierdzony program rozwoju do roku 2020, gdzie zakładamy udział marki KAISAI w rynku w Polsce na poziomie 30%.

Sukcesywne wprowadzanie nowych rozwiązań branży HVAC, intensywny rozwój sieci sprzedaży, rozbudowa struktury handlowej na terenie Polski oraz w Europie, a także budowa nowego Europejskiego Centrum Logistyki to zadania na najbliższy okres.

Nasza ekspansja eksportowa w roku 2016 na rynkach trzecich umocniła nas w przekonaniu, iż ten kierunek działania jest prawidłowy. Już teraz możemy pochwalić się bardzo dobrymi rezultatami sprzedaży eksportowej do krajów kojarzonych do tej pory jako rynki akceptujące tylko zaawansowane technologie klasy Premium.

Klimatyzatory marki KAISAI są już dostępne w wielu państwach Europy Wschodniej, Skandynawii, a od roku 2017 dołączą do nich również Niemcy, Austria oraz Szwajcaria.

Wysoka niezawodna jakość produktów KAISAI buduje zaufanie i zgodnie z zasadą, iż nie szukamy klientów na nasze produkty, a dobieramy rozwiązania do oczekiwań naszych odbiorców, proces poszerzania oferty marki KAISAI na następne lata jest w pełni zaawansowany. Liczę, że w najbliższym okresie nasze działania w znacznym stopniu zrewolucjonizują branżę HVAC w Polsce.

Ale są pewnie też i zagrożenia dla biznesu?

WB: Tak zgadzam się. Prowadzenie biznesu w Polsce jest bardzo utrudnione, szczególnie w przypadku prowadzenia handlu zagranicznego połączonego z całkowitym brakiem spójności interpretacji przepisów, bardzo trudnych do przewidzenia scenariuszy rozwoju lub ryzykiem destabilizacji gospodarki. W naszej ocenie najbliższe lata to okres spadku PKB oraz okres braku stabilności fi nansowej. Jako importerzy jesteśmy narażani na niestabilne kursy walut, które w znacznym stopniu zwiększają ryzyko planowania dochodów oraz zysków fi rmy.

Co więcej, klimatyzacja nigdy nie była i w naszych warunkach nie będzie artykułem pierwszej potrzeby, dlatego też kryterium ceny będzie dominującym kryterium przy wyborze systemu klimatyzacji.

Pomimo tych potencjalnych zagrożeń, jesteśmy bardzo dobrze przygotowani na różne warianty oraz scenariusze, a dywersyfikacja naszych kanałów dystrybucji w kraju i za granicą oraz możliwość podejmowania szybkich decyzji dotyczących naszej oferty są gwarancją skutecznego oraz elastycznego działania.

Mam nadzieję, że nasze motto ,,KAISAI czyni cuda”, będzie nas wspierać w osiąganiu zamierzonych celów, a marka KAISAI na trwałe wpisze się w różne scenariusze rozwoju branży HVAC w Polsce oraz Europie.

Dziękuję za rozmowę i życzę spełnienia postawionych planów, dalszego rozwoju marki w Polsce i w Europie.

WB: Bardzo dziękuję