Wojciech PITNER

Jesienią ubiegłego roku sfinalizowano porozumie Joint Venture pod nazwą Johnson Controls-Hitachi Air Conditioning. Z czym ono się wiąże i co jest jego efektem?

Wojciech Pitner: Rzeczywiście, w zeszłym roku fi rmy Johnson Controls, Hitachi Ltd. i Hitachi Appliances Inc. utworzyły spółkę joint venture. W wyniku umowy spółka Johnson Controls nabyła 60% udziałów w działającym w branży klimatyzacji Hitachi Appliances (z wyłączeniem sprzedaży produktów i usług na rynek japoński). To pozwoliło nam rozszerzyć portfolio najbardziej zróżnicowanych technologicznie rozwiązań w branży ogrzewania, wentylacji i klimatyzacji oraz chłodnictwa. Na mocy tego porozumienia, spółka joint venture Johnson Controls-Hitachi Air Conditioning dostarcza klientom pełne portfolio rozwiązań z zakresu klimatyzacji (w tym systemy ze zmiennym przepływem czynnika chłodniczego VRF, innowacyjne technologie inverterowe – wspierające zarówno systemy klimatyzacji dedykowane na rynek mieszkaniowy, komercyjny, jak i absorpcyjne agregaty wody lodowej dla przemysłu), a także wszystkie oferowane do tej pory produkty Johnson Controls. Nowa spółka joint venture to około 14 tysięcy pracowników i 24 zakłady produkcyjne na całym świecie. Naszą działalność opieramy na globalnym zasięgu i wiodącej pozycji obu firm w zakresie technologii, badań i rozwoju. 

Dotychczas markę Hitachi reprezentowała w Polsce fi rma Tempcold. Jak teraz będzie wyglądała dystrybucja tych urządzeń w Polsce?

WP: W wyniku podpisanego porozumienia podmiotem wprowadzającym markę Hitachi na rynek polski jest Johnson Controls International Polska. Naszym zadaniem jest sukcesywne implementowanie nowych produktów z oferty urządzeń Hitachi. W portfolio znajdują się obecnie produkty z zakresu systemów klimatyzacji Split, Multi Split, VRF, rezydencyjnych pomp ciepła oraz agregatów wody lodowej.

Dotychczas ambasadorem marki Hitachi w Polsce była fi rma Tempcold, która w obecnej chwili staje się jednym z naszych strategicznych partnerów biznesowych. Doświadczenie dystrybutora jest dla nas niezwykle istotne we wspólnej pracy nad budowaniem świadomości marki Hitachi. Wykonaliśmy także ogromną pracę nad rozbudowaniem sieci dystrybucji naszych produktów oraz planujemy kolejne działania w tym kierunku. Dystrybucja będzie realizowana poprzez zaplanowane modele sprzedażowe, które już cieszą się dużym zainteresowaniem polskiego rynku.

Czy sieć sprzedaży oparta będzie na dotychczasowych partnerach JCI, np. dystrybutorach Yorka? Czy będziecie ją Państwo rozszerzać?

WP: Wprowadzając do naszej oferty produkty Hitachi wzbogacamy ją o niezwykle docenianą i znaną markę . Hitachi znajduje się przecież w czołówce światowych producentów urządzeń klimatyzacyjnych i to w segmencie premium. Takie pozycjonowanie marki zawsze wymaga wyjątkowego podejścia do rynku, zwłaszcza, że dotychczas brand Hitachi w sektorze klimatyzacji nie był tak rozpoznawalny na europejskim rynku (firma Hitachi nie prowadziła w Europie tak szeroko zakrojonych działań, jakie obecnie planujemy w JCI). Do sieci sprzedaży sukcesywnie włączani będą partnerzy, z którymi chcemy prowadzić biznes w modelu pośrednim i bezpośrednim (bo należy przecież pamiętać, że JCI Polska ma w swojej ofercie również produkty marki York). Obserwujemy, że zainteresowanie produktami marki Hitachi wykazują zarówno nasi stali partnerzy, jak również ogromna grupa nowych klientów. To zarówno dystrybutorzy, jak i instalatorzy. Oczywiście to najbliższe lata pokażą, która z tych grup będzie najbardziej „aktywna”. Dla nas najważniejszym elementem strategii sprzedażowej jest jednoczesne zapewnienie wysokiego poziomu obsługi na każdym etapie współpracy z klientem.

Nowa jednostka Hitachi Centrifugal do zabudowy wewnątrz obiektów

Dotychczasowe portfolio urządzeń klimatyzacyjnych JCI zostało rozszerzone o nową markę. Jakie systemy klimatyzacyjne Hitachi będą teraz dostępne w Waszej ofercie?

WP: To przede wszystkim szeroka gama urządzeń HVAC. W naszej ofercie od dawna posiadamy agregaty wody lodowej, klima-konwektory, systemy klimatyzacji Multi Split, Split oraz VRF (marki York). Do dotychczasowej oferty wprowadzamy obecnie pełen typoszereg urządzeń klimatyzacyjnych marki Hitachi. To systemy VRF, Utopia, Multi Split, Split oraz rezydencyjne pompy ciepła Yutaki. Możemy również pochwalić się pierwszymi umowami na dostawę agregatów absorpcyjnych marki Hitachi. 

Kiedy będzie dostępne pełne portfolio marki HITACHI, od urządzeń Split po jednostki absorpcyjne?

WP: Pierwszy etap działań zakłada wprowadzenie systemów klimatyzacji opartych o bezpośrednie odparowanie czynnika chłodniczego. Będą to systemy VRF, Utopia, Multi Split i Split (oczywiście nie zapominając o produktach, takich jak podwieszane kompaktowe centrale wentylacyjne KPI oraz unikalnym dla Hitachi rozwiązaniu pod nazwą Econofresh).

Dzięki informacjom z rynku wiemy, że bardzo dużym zainteresowaniem cieszą się także agregaty Centrifugal, które stanowią unikalną propozycję na rynku urządzeń klimatyzacyjnych. To przede wszystkim pozwoli nam na oferowanie kompleksowych rozwiązań dla sektora usługowego, zlokalizowanego w ścisłych centrach dużych aglomeracji miejskich.

Drugim z etapów miało być wprowadzenie powietrznych i absorpcyjnych agregatów wody lodowej. Jednak widzimy, że zainteresowanie absorpcją ze strony naszych klientów jest tak duże, że będziemy pracować nad tą gałęzią sprzedaży równolegle do bezpośredniego odparowania.

Na rynku obserwujemy dużą konkurencję w Państwa segmencie działalności. Jak chcą Państwo pozycjonować markę Hitachi? Czym będzie się wyróżniać?

WP: Owszem, konkurencja na polskim rynku jest bardzo duża. Musimy jednak pamiętać, iż mówimy o produktach marki Hitachi. To produkty wysokiej jakości, najnowsze rozwiązania, niezwykle zaawansowane technologicznie. Jeśli spojrzymy na rynek z tej perspektywy – właśnie segmentu urządzeń premium, nasza konkurencja nie wydaje się zbyt liczna.

Hitachi, jako producent, proponuje wyłącznie najnowocześniejsze technologie. Doskonałym przykładem jest pierwszy na świecie inwerterowy kompresor typu scroll, wykorzystujący magnesy neodymowe. Ciekawym elementem wyróżniającym nasze produkty jest również zastosowanie tej samej technologii w układach Utopia Split i w systemach VRF (w systemach Split wykorzystywana jest część tych samych jednostek wewnętrznych, co w systemach VRF). To znacznie zwiększa elastyczność budowania układów klimatyzacyjnych konsultantom i projektantom. Takie rozwiązanie upraszcza także możliwości magazynowania większych ilości urządzeń, co jest wygodne również dla naszych dystrybutorów. Nie mniej istotna dla naszych klientów jest dostępność produktu i tu warto podkreślić, że systemy Utopia oraz VRF są wytwarzane i magazynowane w Europie. VRF, Utopia i pompy ciepła Yutaki produkowane są w Hiszpanii, niedaleko Barcelony. Układy Multi Split oraz Split będą magazynowane głównie przez naszych dystrybutorów na terenie Polski. Chcemy, aby nasi klienci mieli jak najszybszy dostęp do zamawianych urządzeń i byli z nami w stałym kontakcie. W wielu regionach Polski obsługą klientów zajmują się nasi regionalni inżynierowie wsparcia technicznego i sprzedaży.

Wspomniał Pan o wykorzystywaniu zaawansowanych technologicznie rozwiązań?

WP: Owszem, myślę że warto tutaj wyróżnić agregaty zewnętrze Centrifugal oraz rozwiązanie o nazwie Econofresh. Hitachi przywiązuje ogromną wagę do potrzeb klientów. Już jakiś czas temu zauważyliśmy bardzo duże zapotrzebowanie na rozwiązanie techniczne pozwalające w sposób elastyczny korzystać z układów klimatyzacji bezpośredniego odparowania, ale bez konieczności montowania agregatu na zewnątrz budynku. Wyobraźmy sobie, że nasz klient potrzebuje wysokoefektywnego układu klimatyzacji oraz ogrzewania np. w banku, restauracji lub klinice dentystycznej, zlokalizowanej w ścisłym centrum miasta. Pojawia się oczywiście problem z instalacją agregatu zewnętrznego, bo bardzo trudno o znalezienie dogodnego miejsca (np. w ciągu sklepów z samymi witrynami). Najlepiej gdyby agregat był niewidoczny, a po zainstalowaniu również niesłyszalny. Dobrze, aby jego montaż nie wiązał się również z wymogiem uzyskania zezwolenia ze strony konserwatora zabytków czy zgody sąsiada. Oczywiście agregat musi być także dostępny dla ekipy serwisującej etc. Jako odpowiedź na potrzebę rynku (a jednocześnie antidotum na wszystkie problemy związane z instalacją) firma Hitachi stworzyła agregat, który można zastosować wewnątrz pomieszczenia. Układ freonowy zasilający poszczególne jednostki wewnętrzne nie różni się od typowych układów Split czy VRF, natomiast pobieranie ciepła odbywa się za pomocą kanałów wentylacyjnych doprowadzonych do agregatu. Agregat, zainstalowany wewnątrz pomieszczenia, czerpie powietrze z zewnątrz dzięki kanałowi ssącemu, a powietrze (które jest zasysane przez wysokoefektywny wentylator odśrodkowy) trafia do wymiennika (w postaci skraplacza lub parownika – zależnie od tego, w jakim trybie pracuje układ). Ten sam wentylator usuwa powietrze poprzez kanał wyrzutowy znajdujący się na zewnętrz budynku. Cały proces jest sterowany automatycznie (w tym również falownik Hitachi, w który wyposażony jest wentylator). Użyteczność tego rozwiązania została już wielokrotnie doceniana przez naszych klientów. Econofresh to kolejne unikalne rozwiązanie w tym segmencie. Jest to system łączący pracę układu Split z jednostką kanałową oraz specjalną przepustnicą, która dzięki automatycznemu sterowaniu kontroluje ilość przepływającego powietrza cyrkulującego w pomieszczeniu oraz świeżego powietrza zewnętrznego. System Econofresh kontroluje możliwości wykorzystania świeżego powietrza zewnętrznego do celów chłodzenia i wentylacji danej powierzchni. Przykładowo, w sklepie z urządzeniami RTV AGD użytkownik systemu, zamiast uruchamiać system chłodzący, może wykorzystywać do chłodzenia powietrze zewnętrzne. System Econofresh zapewnia również kontrolę CO₂ w chłodzonym pomieszczeniu. Jest to bardzo kompaktowe i użyteczne rozwiązanie.

Chciałbym zapytać o gwarancję i serwis systemów HITACHI. Jak jest ona udzielana w przypadku poszczególnych systemów (split, VRF) i jak wygląda serwis, dostęp do ewentualnych części zamiennych?

WP: Serwis JCI działa na terenie całego kraju. W wypadku produktów Hitachi będzie jednak realizowany za pośrednictwem naszych partnerów. Pod koniec maja tego roku uruchamiamy nasze nowe centrum szkoleniowe, które mieści się w naszej warszawskiej siedzibie JCI. Tu będą odbywać się szkolenia produktowe i certyfikujące. Firmy zajmujące się montażem systemów typu Split oraz Multi Split będą mogły skorzystać ze szkoleń, a po ich ukończeniu otrzymają certyfi kat uprawniający do montażu i serwisowania naszych systemów (na okres dwóch lat, lub do czasu wprowadzenia znacznych zmian w ofercie opartej o produkty Hitachi).

Firmy zajmujące się instalacjami związanymi z systemami Utopia oraz VRF Set Free mają możliwość skorzystania z innego rodzaju szkoleń, które z kolei będą dwuetapowe. Pierwsza część (1 dzień szkoleniowy) będzie poświęcona prawidłowemu montażowi systemów. Te firmy, które są zainteresowane wyłącznie montażem, mogą poprzestać na tym etapie i otrzymują stosowny certyfi - kat po jego ukończeniu – oczywiście uprawniający jedynie do montażu. Druga część szkolenia będzie poświęcona serwisowi. Po ukończeniu obu etapów nasz certyfi kowany partner będzie miał pełne uprawnienia do montażu i serwisu systemów Utopia oraz VRF Set Free fi rmy Hitachi. Co ważne, nie przewidujemy możliwości szkolenia z samego serwisu.

Posiadanie naszych certyfikatów uprawnia partnerów do udzielania klientowi końcowemu gwarancji producenta (na urządzenia Split i Utopia to 3,5 roku, natomiast na systemy VRF Set Free – 5 lat ). Dostęp do części zamiennych gwarantujemy wyłącznie certyfi kowanym partnerom, posiadającym odpowiedni zakres wiedzy uzyskanej na wspomnianych szkoleniach. Zakup części zamiennych może być realizowany bezpośrednio w JCI lub w sieci naszych dystrybutorów.

Na koniec w imieniu projektantów, chciałbym zapytać czy oferują Państwo dedykowane programy doborowe, materiały projektowe? Czy planowane są w najbliższym czasie jakieś szkolenia w zakresie rozwiązań Hitachi?

WP: Wszyscy wiemy, że sprzedaż urządzeń klimatyzacyjnych to nie tylko dostawa sprzętu „z półki”. Najważniejszym elementem w procesie realizacji jest bowiem zaprojektowanie systemów. Johnson Controls od wielu lat współpracuje z projektantami branżowymi w zakresie urządzeń HVAC. Wprowadzając do naszej oferty produkty marki Hitachi zauważyliśmy ogromne zainteresowanie wśród tej właśnie grupy inżynierów. Planujemy już szereg seminariów produktowych, skierowanych głównie do osób zajmujących się projektowaniem instalacji klimatyzacyjnych. Jak wspomniałem, Hitachi w swojej ofercie posiada kilka unikalnych rozwiązań technologicznych, które wzbudzają zainteresowanie wśród projektantów. Pojawiają się jednak pytania, które z pewnością będą wymagały dość szczegółowych odpowiedzi. Projektanci i konsultanci zainteresowani produktami Hitachi mogą oczywiście korzystać z przygotowanych przez nas katalogów. W trakcie projektowania pomocnym narzędziem może okazać się także portal Virtual Branch, gdzie znajdują się wszystkie nasze materiały i informacje produktowe (w formie elektronicznej). Najbardziej docenianą i najczęstszą formą kontaktu wśród wielu projektantów jest rozmowa z naszymi regionalnymi inżynierami sprzedaży. To eksperci, stanowiący najlepsze, najszybsze i najbardziej wiarygodne źródło informacji.

Podczas procesu projektowania niezbędne jest posiadanie odpowiednich narzędzi do doboru produktów. Hitachi oferuje programy do selekcji systemów VRF, Utopia, Split oraz pomp ciepła Yutaki. W roku 2016 planujemy także wprowadzić nową wersję programu doborowego dla systemów VRF. Działanie programów oraz szkolenia z ich obsługi będą także realizowane podczas specjalnych seminariów. Aby ułatwić pracę naszym projektantom będziemy wspierać ich nie tylko poprzez szkolenia z oprogramowania, ale również poprzez wykonywanie optymalnego doboru systemu klimatyzacji do przedstawionego nam projektu. Wiemy z doświadczenia, że taki rodzaj wsparcia jest bardzo mile widziany wśród konsultantów i projektantów. Mamy nadzieję, że pomoże nam to w zdobywaniu kolejnych zadowolonych klientów, korzystających z gamy naszych najnowszych produktów marki Hitachi.

Dziękuję za rozmowę.

WP: Dziękuję i zachęcam wszystkich zainteresowanych marką Hitachi do kontaktu z naszymi doradcami, przedstawicielami.